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Preguntas frecuentes

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Un embudo de ventas es una representación visual detallada de las etapas del proceso de ventas. Le muestra en qué etapa se encuentran sus prospectos en el proceso de ventas. Un canal de ventas efectivo ayudará a los representantes y equipos de ventas a administrar los procesos a menudo complejos de Sepa dónde se encuentra en sus objetivos necesarios para cerrar tratos.

En pocas palabras, un canal de ventas le da una buena idea de cuántos tratos se espera que cierren los miembros de su equipo de ventas en un rango de fechas definido y dónde se encuentran sus representantes de ventas en su recorrido objetivo.

Para las ventas B2B, tener un canal de ventas saludable lo ayuda a:

  • Mejora tu proceso de ventas
  • Predecir resultados comerciales
  • Analizar diversas estrategias comerciales de ventas.
  • Gestionar los recursos con vistas al cierre o atención de potenciales ventas
  • Revise su posición para el año fiscal actual
  • Sepa dónde se encuentra en sus objetivos

Esto es obvio: los negocios no tienen sentido en ausencia de ventas.

Independientemente del tamaño de una empresa, las ventas son su salvavidas. Las métricas de rendimiento de cualquier negocio dependen únicamente de las ventas. Por lo tanto, tener un sistema de gestión de ventas organizado es crucial.

Sin embargo, los procesos de gestión de ventas mal organizados conducen inevitablemente a canalizaciones de ventas erráticas, ciclos de ventas oscuros y gestión de clientes potenciales indefinida, lo que eventualmente conduce al caos.

Por lo tanto, es fundamental dotar a los equipos de ventas de herramientas relevantes para crear un sistema de gestión de ventas eficiente. La gestión de ventas permite mejorar las operaciones y los procesos de ventas para cumplir los objetivos de ventas. Por otro lado, la gestión del flujo de ventas gira en torno a un único elemento clave: el proceso de ventas.

Los sistemas de software de flujo de ventas de la nueva era, como EngageBay, lo ayudan a identificar y monitorear la cantidad de acuerdos abiertos, la etapa de cada acuerdo abierto, las ventas potenciales, la asignación distribuida de acuerdos entre los representantes de ventas y más a través de canales de ventas visuales.

Lo importante del flujo de ventas es que, si se gestiona bien, se traduce directamente en un aumento de los ingresos.

Un estudio realizado por Harward Business Review encontró que las empresas que tenían una gestión optimizada de canalización de ventas tenían una tasa de crecimiento de 5,3 en promedio (aumento del 15%).

Aún mejor, las empresas que implementaron tres prácticas específicas de canalización de ventas fueron testigos de un aumento del 28 % en los ingresos.

Además, HBR señala que esas tres prácticas son:

  • Crear un proceso de ventas bien definido
  • Centrándose en el proceso de ventas.
  • Capacitar a los oficiales de ventas en técnicas y estrategias de canalización

Un proceso de ventas B2B típico tendrá estas etapas de canalización de ventas:

Trato creado: Se determina una oportunidad con un cliente potencial cálido y, posteriormente, se crea un registro. Este es el primer paso hacia un cierre de trato exitoso.

Contacto de disparo: En esta etapa, un representante de ventas se pone en contacto con el cliente potencial para comprender sus necesidades comerciales. Esta etapa también le permite alinear sus ofertas comerciales con los requisitos del cliente potencial.

Programar demostración: el primer contacto, es posible que el cliente potencial quiera comprobar el producto por sí mismo. Sus representantes de ventas pueden configurar una demostración del producto según la conveniencia del cliente potencial (o programar una reunión).

Negociación : el cliente potencial ha mostrado interés en comprar sus servicios, llega a la etapa de negociación. Los elementos básicos para la negociación incluyen precio, servicios, condiciones, etc. Para realizar una venta ganadora, puede enviar su propuesta.

Ganado o perdido: La etapa final en su proceso de ventas es donde registra el resultado de su trato. Si todo está acordado positivamente entre usted y el comprador, marca el trato como ganado. De lo contrario, si el comprador aún no está listo para tomar la decisión de compra, puede categorizarlos como que requieren atención y volver a consultar más tarde.

Un CRM con un sistema de gestión de flujo de ventas efectivo como EngageBay le permite personalizar cada etapa según las necesidades de su negocio y la estructura interna.

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